できることと目的の整理
目次
そもそもなぜ事前準備が重要なのか
Salesforceの活用にあたって事前準備は、Salesforce運用の失敗を回避するために欠かせないステップです。
「Salesforceを導入すれば業務が効率化される」「SaaSだから設定は簡単」「自社向けにカスタマイズすればするほど使いやすくなる」というイメージでSalesforceについて正しく理解しないまま導入を進めると、次のような事態に陥る可能性が大きくなります。
- Salesforceが社員に活用されていない
- 逆に負担が増えた気がする／効率化がまったく実感できない
- 使い方が理解できておらず、データの分析など、便利な機能を使いこなせていない
- カスタマイズしすぎて、属人化、ブラックボックス化している
導入前にやるべきことは、まずSalesforceを知ること、自社のフローを洗い出して整理すること、目的・やるべきことを明確にすることなど、十分な事前準備が重要になります。導入支援会社の中には、事前準備や要件定義など、導入前の時点からサポートしてくれる会社があります。
Salesforceで何ができるのかを確認
Salesforceは、世界的なシェアを誇るクラウド型CRMプラットフォームです。営業・マーケティング・コマースなど多数の製品がありますが、Salesforceで中核を担っているのが以下の3製品になります。
- Sales Cloud：営業支援系・SaaS製品
- Service Cloud：カスタマーサポート系・SaaS製品
- Salesforce Platform：Sales Cloud、Service Cloudの中の基本的な機能・PaaS製品
営業支援とカスタマーサポートがSalesforceの主な機能。Salesforceには上記の他にも、マーケティングツールやBIツール、コミュニケーションツールなどがあります。導入の前に、Salesforceで何ができるのかを今一度確認してみましょう。
自社の業務フローを洗い出して整理する
Salesforceをどのように実装して適用するかで重要になるのが業務フローです。業務フローとは、業務の流れをフロー形式で可視化したもの。きちんと業務フローを整理しておくことで、Salesforceを効果的に利用することが可能になるでしょう。
Salesforceを業務に合わせてカスタマイズするということも可能ですが、自社の業務フローをSalesforceの標準機能に合わせていくというアプローチ「Fit to Standard」が主流になりつつあります。そのためにも、まず現状の業務フローを洗い出して整理しておくことによって、どう合わせていくか、取捨選択も考えやすくなります。
理想的な状況にするにはどうすればよいかを考える
Salesforceの導入において、業務を理想の状態にしていくために、どのようなアプローチができるのか「Salesforceに置き換えるとどのようなシステム画面になるか」を明確にしましょう。
理想の業務や目標、ビジョンを実現することができていない現状とのギャップを埋めるために必要なのは何かを考えることが大切です。
目的・やるべきことを明確にする
Salesforceを導入するときは、導入する目的や理由を明確にしておくことが大切です。便利そうだから…というように曖昧な目的で導入すると、社内で定着しにくかったり、ツールに慣れることや、入力作業を行うことに不満を感じる社員が出てきます。
以下が一般的なSalesforceの導入目的なので、確認しておきましょう。
- 営業活動の効率化・DX化
- 顧客満足度の向上
- 営業ノウハウの共有による生産性の向上、売上向上
- マーケティングと営業部門の連携
- 社員を適正に評価できる
- 営業教育コストの削減
