Salseforceの商談フェーズについて

Salesforceは「株式会社セールスフォース・ジャパン」が提供しているクラウド型のビジネスアプリケーションであり、 営業支援（SFA）や顧客管理（CRM）などといった中核機能を目的に合わせて複数組み合わせることで高い機能性を発揮するプラットフォームです。このページではSalesforceの「商談フェーズ」について解説します。

商談フェーズとは

Salesforce では進行中の案件について「商談」と呼んでいます。既存の取引先との商談の作成や、評価済みのリードタイムでの取引の開始などの商談を管理でき、具体的には誰が・何を・いくらで提案しているのかや、どの程度の確率で契約が取れそうかなどの内容を管理できます。この機能を活用すると、営業担当者がリアルタイムに情報を入力することにより関連部門と情報を共有でき、トラブル発生時や引継ぎ時の連携をスムーズにおこなうことができます。

なぜ商談が大切なのか？

Salesforceにおいて商談が大切な理由は、上記で述べたような機能性のみに留まりません。どういったメリットがあるのか・どのような効果が得られるのかをきちんと把握しておくことにより、その利用効果をさらに高めることができます。

営業活動の標準化と改善

営業活動における難しさは「属人性」にあります。能力の高い営業担当者であれば契約が取れても、コミュニケーション力の低い担当者だとうまくいかないなど、担当者の能力に依存し再現性が低い業務となってしまいます。しかし商談フェーズをきちんと定義することで営業担当が各フェーズにおいて「やるべきこと」を整理できると、チーム全体としての営業活動を標準化することができるようになります。この「やるべきこと」というのは、チーム内における、より最善の方法やトップセールスが取っている行動を商談フェーズに落とし込むことを表します。トップセールスの営業を全員が再現できるようにすることで、成約率の向上を目指せます。

達成行動の実現に繋がる

営業成績が芳しくない営業担当者は、標準化されたフェーズ管理を行うことにより「自分の引っかかってしまうフェーズ」 を分析することができるようになります。トップセールスの成功体験を踏まえたフェーズ管理を通じて業務を行うことにより、ボトルネックが明確になりその問題に応じた改善点が浮き彫りになります。実際に結果の出ている担当者との対比を行うことにより、自身が次に取るべき行動が明確になり営業プロセスの改善に繋がります。

プロセスに対するコーチングも可能

問題解決をスムーズに進めるためには「細分化」が非常に重要です。営業活動を例に挙げると、アポイントから実際の商談を行う場面、その後の後追いなどさまざまなフェーズに分解することができます。商談フェーズが正しく管理することができるようになると、個々の営業担当者における得意なフェーズや苦手なフェーズ・商材ごとに異なる停滞するフェーズなどを可視化できます。この可視化された情報をもとにコーチングを行うことで、最終的な結果だけではなくプロセスに対する改善指導が行えるようになります。

ツールを使いこなして充実した営業活動を

Salesforceでは商談フェーズをうまく使いこなすことができると営業体制の強化に繋がります。他にもさまざまな機能を利用することができますので、ぜひ使いこなして高い効果を得てください。システムについてあまり詳しくない・どうすればいいか分からないなどお困りの方は、Salesforceのパートナーを探したうえでテクニカルサポートなどを相談してみてはいかがでしょうか。